Стили управления организацией

Анализ деловых переговоров


1. Сотрудничество. Эта линия поведения включает в себя одновременно и конфронтацию, и стремление к сотрудничеству. Такую линию избирают, когда работают над достижением принципиально важного решения, где должны быть в равной мере соблюдены и учтены интересы всех сторон. Подобная поведенческая модель рассчитана на длительный переговорный процесс, а потому вряд ли стоит пользоваться ею для решения несущественных и мелких конфликтов.

2. Противодействие. Стиль, где преобладает конфронтация и отказ от сотрудничества, приемлем в ситуациях, требующих быстрого и точного решения. Это директивная форма управления по принципу: «Я так сказал, и так будет», при которой в расчёт не берутся иные точки зрения.

3. Сдача позиций. Это стиль, демонстрирующий отказ от конфронтации и намерение сотрудничать. Уместнее всего использовать его в тех ситуациях, когда вы полностью осознали, что неправы и признаёте свою вину или, когда вы хотите завоевать доверие на будущее и готовы пойти на существенные уступки во имя достижения компромисса.

4. Уклонение. Такой стиль предполагает одновременный отказ и от компромиссов и от конфронтации. Обычно подобную линию поведения избирают, когда причина конфликта мелка и несущественна и усилия на конфронтацию и борьбу просто несоизмеримы с теми мизерными результатами, которые принесёт победа.

5. Компромисс. Это центральный момент любой поведенческой модели, т.к. является основой решения конфликта. Он наиболее эффективен в тех случаях, когда цели умеренно важны, но не жизненно необходимы. Чаще всего это именно сиюминутный обмен взаимными уступками, не предполагающий окончательного решения проблемы, а необходимый лишь для того, чтобы снять напряжение и оттянуть время.

Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношениями зависимости между вовлеченными в переговоры сторонами. Определенный баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге, - необходимое условие для конструктивных переговоров. В данной ситуации различия в силе слишком очевидны, поэтому и поведение сторон отличается: манипуляции и эксплуатация с одной стороны, и покорность и недовольство с другой. Стратегические и тактические цели направлены на сотрудничество: конфликт рассматривался как общая проблема, поощрялась любая инициатива со стороны участников, люди пытались понять друг друга, поставить себя на место другого. Учитывая баланс сил, стратегические и тактические цели, был выбран стиль «сотрудничество».

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Аргументация это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. Требования к аргументам: для достижения успеха в деловой беседе необходимо оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами; говорить правду; если вы не уверены, что информация правдива, не использовать ее, пока не проверите; темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника; аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Необходимо воздерживаться от личных нападок на тех, кто не согласен с вами; следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы наглядными; если приводится негативная информация, то обязательно называйте источник, из которого она взята.

В аргументации обеих сторон была сформулирована их позиция: их мнение («Мы считаем, что ты ведешь себя высокомерно»), доводы («Ты «перехватываешь» клиентов у продавцов»), доказательства («Вчера ты опоздала на работу на 20 мин»), приводимые для обоснования своей точки зрения, предложения, и убеждения («Мы одна команда, которая должна работать совместно и не подводить друг друга»). Приёмы были применены обеими сторонами на различных этапах переговоров. Для воздействия на другую сторону, продавцы пользовались приёмами: неожиданное начало; сообщение фактов, на которые ссылались для подтверждения своей позиции; «убийственные вопросы» - короткие, решительные и требующие немедленного ответа; давление; демонстрация взаимозависимости; содействие неформальным обсуждениям. Приёмы Юли: проявление эмоций; юмор; стремление не потерять лицо; маленькие уступки; защита своих интересов; внесение предложения; постепенные дополнения, которые предлагались после достижения общего соглашения. Перейти на страницу: 1 2 3